Satış Ekibi Nasıl Kurulur? Avcı - Çiftçi Yöntemi

Satış ekibi oluşturmaya dair dinamiklere değineceğimiz serinin ilk bölümüne üç kelimelik bir ipucuyla başlamak istiyorum. Sektöre veya hizmete göre değişkenlik göstermekle beraber kendi deneyimlerimde şu formülden çok verim aldım: Üretici-Avcı-Çiftçi Modeli. Gelin bu modeli detaylamasına inceleyelim.

Öncelikle satış ekibi kurmanız gerekiyorsa bu harika bir gelişme. Büyük ihtimalle işler yolunda gidiyor ve büyümek istiyorsunuz. Daha fazla müşteri getirmek, sahada daha aktif olmak ve daha çok satmak istiyorsunuz. Bu noktada bir satış stratejisine ihtiyacınız var çünkü satış ekibinizi bu stratejiyi hayata geçirecek nitelikte kurmak zorundasınız.

Lütfen, satış stratejinizi tam oturtmadan, satış ekibinizi büyütmeyin. Çok yorulur, çok para harcar, az sonuç alırsınız.

“Satış ekibi nasıl kurulur?” sorusunun kısa yanıtı, "satış stratejinizi hayata geçirebilecek şekilde". Eğer sahada daha aktif olmak istiyorsanız saha elemanı alacaksınız, pek çok potansiyel müşteriniz olmasına rağmen satış kapatmakta güçlük çekiyorsanız kapatıcı özellikli eleman istihdam edecekseniz gibi cevaplarla sonuca ulaşabilirsiniz.

Sizlere aktarmak istediğim yöntem, pek çok farklı senaryoda başarılı olma potansiyeli taşıyan Üretici-Avcı-Çiftçi Modeli:

Üretici

Üreticinin görevi potansiyel müşteri üretmek, yani lead generation kalıbını uygulamaktır. Üretici; telefon aramaları yapar, e-mail atar, Linkedln’de gezer, fuarlarla kurulan tanışıklık neticesinde listelediğiniz isim listesine erişir. Üreticinin tek işi avcının takvimini doldurmak, yani sahadaki elemana ofisten ayrılmadan müşteri randevusu ayarlamaktır.

Bu pozisyonda yer alacak çalışanları mühendislik fakültelerinden yeni mezun olmuş, sosyal medyayla ilgili, süreç oluşturabilen, sistematik düşünen, growth hacking gibi büyüme kavramlarına heyecan duyan kişiler arasından tercih edebilirsiniz.

Avcı

Avcı, satış pozisyonu deyince aklımıza gelen kişidir. Devamlı ofis dışında, müşteri ziyaretleri yapar. Biraz başına buyruk, biraz egolu, hızlı hızlı kapatmayı, büyük miktarlı satışları seven karakterdedir. Aslında satış ekibini bu pozisyonun çevresinde oluşturmanız gerekir.

Avcı, “satıcı” olarak adlandırdığımız kişidir. Bu pozisyona satış ve sektör deneyimi olan kişiler tercih etmek isteyebilirsiniz fakat bu kişilerin öğrenilmiş bazı limitleri olduğunu düşündüğüm için ben tabiri caizse “sektör dışı, taze kan” tercih etmeyi daha verimli buluyorum.

Çiftçi

Çiftçi ise avcının sahada ektiği tohumları filizlendirmeye çalışır. Avcının yaptığı saha ziyaretlerinin takibini, verdiği sözlerin yerine getirilmesini sağlar. (Fiyat teklifi, demo kullanımı, pilot açma, teknik soruları yanıtlama, CRM girişleri vs.)

Çiftçi halkla ilişkiler, sosyoloji, psikoloji gibi alanlardan mezun; takım oyununa ve insan ilişkilerine hâkim, empati yeteneği güçlü kişiler arasından tercih edilebilir. Satışın en kritik birimde yer almasına rağmen avcının parlamasına müsaade edecek anlayışta olmalıdır.

Avcı-Çiftçi Modeli literatürde karşılaşabileceğiniz, bilinen ve etkinliği tartışılan bir modeldir. Ben kendi operasyonlarımda bunun verimini artırmak için üretici basamağını da ekledim.

Bütün bu anlattıklarımın ardından, “Müşteri aramaları yapma, ziyaret, ziyaretin takibi zaten bir satışçının yapması gereken işler. Sen yalnızca bunları bölmüşsün,” diyebilirsiniz. Evet, bütün bunlar zaten genelde avcının yaptığı işlerdir fakat elimizde şöyle bir gerçek var:

Yapılan araştırmalarda satış pozisyonlarında çalışanların vakitlerinin yaklaşık %65’ini stratejik olmayan işlerde harcadığı görülmüş.

Bu çok büyük bir oran. Satış personelinden üçte bir oranında daha az verim alındığını gösterir. Stratejik olmayan işler neler: Takip e-maili, soğuk arama, CRM girişi vb. Dikkat edin bu işler önemli değil demiyorum, satış getirmek için stratejik değil diyorum. Stratejik aktivite müşteriyle görüşebilmektir, satışı kapatmaya çalışmaktır çünkü senin görüşmediğin zamanlarda rakibin görüşür ve kapatır.

Bence satış ekibi bu şekilde kurulursa başarıya gitmek çok kolay. Tabii ki bu formülün en büyük dezavantajı ekibin minimum üç kişiden oluşması. Eğer kaynaklarınız buna yetişmiyorsa avcı ile başlayıp ona üretici ya da çiftçinin üstleneceği görevlerde destek vermek. Bazen tek bir üretici birden fazla avcıyı besleyebilir.