Eskiden apartmanların girişlerinde, “Satıcılar ve dilenciler giremez,” yazardı. Hâlâ zihinlerde olan bu kötü imajı gelin detaylı olarak ele alalım.
Ailelerden, “Çocuğum doktor olsun, avukat olsun!” dileklerini duyarız ama, “Çocuğum satış elemanı olsun,” diyeni duymayız. Bu bölümün başlığını belirlerken bile tereddüt ettim çünkü argoda “satıcı, satış” kelimelerinin karşılığı oldukça olumsuzdur. Birine “satıcı” demek bile kendi içinde bir aşağılama ifadesidir.
Şu bir gerçek ki “satış” kelimesinin kötü bir itibarı var. Âdeta istemediğiniz, ihtiyacınız olmayan veya paranızın yetmeyeceği şeyleri sizleri kandırarak, kelime oyunlarıyla almanızı sağlayan insanlara biçilmiş bir zamirdir fakat bu nosyon artık geçmişte kaldı. Günümüzde satış, birini harekete geçirmeyi ifade etmeye başladı.
1990 sonrası doğan okuyucular hatırlamayabilir fakat bizim zamanımızda, kapıyı çalıp evimizdeki halıyı yıkamaya çalışan ısrarcı abiler ablalar vardı. Belki de ön yargılar oralardan kaldı.
Yapılan araştırmalarda MBA yapan yapan öğrencilerin %80’i, satışın bir şirketi büyütmekte kilit rol oynadığını ifade etmelerine rağmen kesinlikle satış pozisyonunda çalışmak istemediklerini vurgulamışlardır.
Modern tanımıyla, “Satış, birini harekete geçirmektir,” dedik. Satış pozisyonunda çalışsanız da çalışmasanız da bunu her gün yapıyorsunuz. Bir müşterinize yardım ediyorsunuz; eşinizi, kız arkadaşınızı, erkek arkadaşınızı bir şeye ikna ediyorsunuz; pasaport sırası beklerken zararsız görünmeye çalışıyorsunuz. O ya da bu şekilde hayatımızın her alanında satışın bir formu var.
Peki bu ön yargıyı nasıl kırabiliriz? Bu pozisyonda nasıl daha rahat çalışabiliriz?
Bunu yapmak için ilk adım satışın ne olduğu kadar ne olmadığını çok iyi anlamaktan geçiyor. Satış, takım elbise giyip devamlı konuşmak değildir. İnsanları kandırmak değildir. İnsanların üzerinde baskı kurmak değildir. İnsanları zorlamak hiç değildir.
Satış en yalın ifadeyle: İlham vermek, yardımcı olmak ve beraber çalışmak suretiyle problem çözmektir.
Siz bir müşteri olarak yaptığınız satın alımları düşünün. En iyileri nasıldı? Kendinizi nasıl hissettiniz? Çok yüksek ihtimalle bir satış elemanının varlığını hissetmeden, sizin probleminizi çözmek için gerçekten samimi ilgi gösteren biriyle muhatap oldunuz ve çözümü bulmada size eşlik etti. Aslında liderlik etti ama siz onu eşlik gibi hissettiniz.
Yazıyı sonlandırırken temel mesajımı vermek istiyorum: Şirketinizi büyütmek için satış en önemli unsurlardan biridir ve sevseniz de sevmeseniz de her zaman karşınıza çıkacaktır. Bunu bir satış profesyoneline delege bile etseniz o dünyanın dinamiklerine hâkim değilseniz satış kurgunuza ve elemananlarınıza da tam hâkim olamayacaksınız.
Teknik açıdan şöyle düşünün, örneğin beş tane kod yazan elemanınız var. Bu ekibin başına, operasyonu yürütmesi için kod yazmayı hiç bilmeyen bir yönetici getiriyorsunuz. İşte satış bilmeden satışı delege ederseniz kod yazmayı hiç bilmeyen yönetici siz olursunuz.
Satış havalıdır. Satış keyiflidir. Satış eğlencelidir. Sıkıntılı tarafları tabii ki vardır ama bunun karşılığında tatmin oranı çok yüksektir. Toplumun ve ön yargıların sizi aksine ikna etmesine izin vermeyin. Satın, satışın. :))
Comentarios