“Satış döngüsü nedir? Eğer bu döngüye hâkim olmazsanız şirketinizi nasıl batırır?” sorularının cevaplarını gelin kısaca inceleyelim.
Daha önce, “Satış hunisi, potansiyel müşterinizle tanışmanızdan, ona fatura kesene kadar geçen basamaklara denir,” demiştik. Potansiyel müşterinizle tanışmanızdan, ona fatura kesene kadar geçen süreye ise satış döngüsü denir. Yani potansiyel müşterinizin satış huninizde, satış süreçlerinizde ne kadar zaman geçirdiği satış döngünüzü belirler.
Tahmin edersiniz bunun ideali, az zaman geçirmesidir. “Hemen tanışayım, hemen satın alsın, bir an önce faturayı keseyim,” isteriz fakat maalesef gerçek hayatta böyle olmuyor. Sektöre göre, sattığınız ürüne göre, müşterinizin dünyasına göre değişkenlik gösteriyor.
Örneğin mahallede fırın işletiyorsanız insanların ekmek tüketim süreleri sizin döngünüzü belirler. Müteahitseniz arsayı aldınız, evi yaptınız ve satacaksınız. Burada da inşaatı bitirme süreniz satış döngüsünü oluşturuyor. Elbette proje aşamasında satış yaparak bunu kısaltmaya çalışmak sık başvuralan bir yöntemdir. Kurumlara yazılım çözümü üretiyorsanız, muhatap olduğunuz kurumun elindeki mevcut çözümü ne kadar sürede değiştirebileceği önem taşır, ayrıca bütçeler devreye girer. Turizm sektöründeyseniz sadece yaz aylarında müşterileriniz geliyor, eğitim sektöründeyseniz yalnızca eylül ayında alımlar oluyor gibi birçok örnek verilebilir.
B2B satış, yani kurumlara satış yapanlar için satış döngülerinin minimum 12 ay sürdüğü bilinir. Bakın bunu iyi sindirmek lazım:
Potansiyel müşterinizle tanışıyorsunuz, 12 ay boyunca görüşüyorsunuz; e-mail atıyorsunuz, ziyaret ediyorsunuz, takip gerçekleştiriyorsunuz ve çalışanlarınıza 12 ay boyunca maaş ödüyorsunuz, ofise kira ödüyorsunuz ve satış sonra geliyor.
Başlıktaki sizi nasıl batırır kısmı burada yanıtlanıyor. 12 aylık nakit akışınızı ayarlamazsanız 12 aylık satış döngüleri sizi batırır.
Bu noktada kısaca nakit akış döngüsüne de değinelim. Nakit akışı döngüsü çok basittir fakat her basit şey gibi birçok detay barındırır. Ne kadar para geliyor? Ne kadar para çıkıyor?
Genelde çıkan paralara hâkimizdir fakat çıkan paraları fark edemeyiz. İster kişisel, ister şirket olarak çıkan paraya hâkim değilseniz ne kadar gelirinizin olduğunun bir önemi yoktur. Yani nakit akışı temelinde artı ve eksilerin hesaplanmasıdır. Burada bahsi geçen, “Ne kadar para geliyor?” kısmı da satış döngüsünü oluşturur. Operasyonel açıdan bakıldığında müşteriden alacağınız paranın cebinize gireceği sürenin 3 ay mı yoksa 4 ay mı olacağı epey büyük bir farklılık yaratır.
“Satış döngüsü kısa süreli olursa küçük miktarlı, uzun süreli olursa yüksek miktarlı satışlar olur,” diye bir kabul vardır. Bu kabul her zaman geçerli olmayabilir. Tam tersi satışlar da mümkündür. Satış döngüsüne hâkimiyet aynı zamanda bunu optimize etmeye yarar. Eğer 100 birimlik bir satış için 10 ay satış süreci gerekiyorsa, 10 birimlik satış için 1 ayı geçirmemeniz gerekiyor. Eğer bu süre uzuyorsa dönüp satış huninizi kontrol etmeniz gerekir.
Unutmayın, uzun satış döngülerini yönetmek, sabır gerektirir, özen gerektirir.
Yüzüp yüzüp kuyruğuna gelip “Yeter artık alacaksanız alın,” diyen satış elemanı da gördüm, döngüyü sonsuza taşıyan satış elemanları da gördüm. Biz bunu satmak istiyoruz, bir noktada bu faturayı kesmek istiyoruz ama karşımızdaki müşterinin dinamiklerini çok iyi anlamazsak bu sabır ve özen gerektiren süreçten yıpranmış ve nakit akışı zedelenmiş şekilde çıkmamak gerekir.
Комментарии