Satış 3.0 Nedir? 1.0 ve 2.0 Neydi? 4.0 Ne Olacak

Bu yazıya satışlar arasındaki sınıflandırmanın, satıcı ve alıcı arasındaki bilgi dengesine veya dengesizliğine göre yapıldığını belirterek başlamak istiyorum. Gelin şimdi her bir sınıflandırmayı beraber inceleyelim.

Satış 1.0 ve 2.0 Neydi?

Satış 1.0, klasik satışı ifade eder. Satıcı ürünü tanır fakat alıcı tanımaz. Yani satılacak ürünün özelliklerine dair bilgi, yalnızca satıcıda vardır. Örneğin, bir araba almaya gittiğinizde, arabanın özelliklerini satıcıya soruyordunuz o da size anlattı fakat satıcıyla görüşmeden önce bunu bilmiyordunuz.

Satış 2.0’da bir önceki bilgi eşitsizliği kısmen de olsa ortadan kalkar. Temelleri internetle birlikte atılan bu stratejide, alıcı tarafından bilgi daha erişilebilir olmaya başlar. Satış 2.0’da satıcı ürünü bilir, alıcı da bilir ama satıcı kadar değildir çünkü internette yer alan bilgiler hâlâ o ürünleri satanın kontrolündedir. Bu aşamada satıcıya güvenmek zorunda kalırız çünkü satıcılar hâlâ formülün içerisindedir.

Satış 3.0 Nedir?

Satış 3.0’ın gelmesiyle satışın bütün dinamikleri değişti. Bizler de kendimizi buna adapte etmek zorunda kaldık. Satış 3.0 sosyal medyanın yükselişi, internetin çok erişilebilir olması ve ucuzlaması; Quora, Reddit, Pinterest, Yelp gibi soru sorma sitelerinin, review verme sitelerinin, Youtube gibi video sitelerinin yükselişi hayatımıza bambaşka dinamikler getirdi. Örneğin eskiden arabanın ya da üreticinin web sitesine girip bilgiler alabilirdiniz ama şimdi bambaşka bağımsız web sitelerine ya da uygulamalara girip arabanın yol tutuşuna, toprak yolda gidişine; dizleriniz öne, kafanızın tavana değip değmediğine, hatta içeride kullanılan kumaşın kalitesinden bagajın hacmine kadar bilgi alabiliyoruz. Dolayısıyla artık neredeyse satıcıdan daha fazla bilgi sahibi olarak ürünü almaya gidebiliyoruz. Bu tabii ki biz satıcıların bütün dünyasını değiştirdi çünkü satış yapmaya gittiğiniz kişi, ürün hakkında sizden daha fazla şey biliyor.

Peki o zaman bu bilgi yoğunluğunda biz satışçılara düşen görev ne? İşte Satış 3.0’da dinamikler biraz değişti. Bana sorarsanız biraz da iyi oldu çünkü biz bu konuda daha çok artık ürünün özelliklerine değil, ürünün getireceği faydalara odaklanmaya başladık. Örneğimize yine “araba” ürünü üzerinden devam edersek; artık araba satıcıları “Büyük araba satıyoruz!” yerine, “Bu araba sizi ailenize kavuşturur,” demeye başladı. Ürünün faydalarına odaklandık. Dikkatinizi çekmek istediğim bir konu daha var: Satış 3.0’da yazılım satışları da devreye girdi. Yazılım satışlarının farklı yürümesi, otomatize edilebilmesi, web sitelerinde gerekli bilgilerin aktarılabilmesi de bu dinamikleri değiştirdi.

Satış 4.0 Ne Olacak? Bunun bir sonu var mı?

Peki, Satış 4.0 ne olacak? Satış 4.0’ın verinin, datanın ticarileştirilmesiyle basit ama gümbür gümbür geldiğini söyleyebilirim. Bunu Google zaten çok iyi yapıyor. Ne yapıyor? Bizim arama bilgilerimizi başkalarına satıyor. Google’ın cirosunun yaklaşık %90’ının şu an AdWords’ten geldiğini biliyoruz. Şu anda veriler toplanıyor, birikiyor, çoğu kişi “büyük veri” diye konuşuyor ama pek azımız bu verilerden anlamlı bütünler çıkarıyoruz.

İlerde toplanılan verilerin nasıl ticarileştirilebileceği biraz daha netlik kazandıkça burada artık kendiliğinden gerçekleşen bir Satış 4.0 söz konusu olacak. Bu bence, bizler açısından iyi olacak çünkü satıcılar direkt bir ürünün faydasını söyleyen, özelliklerini anlatan, birinin problemlerini çözen insanlar olmaktan çıkıp işi geliştiren, çok kritik pozisyonda yer alan insanlara dönüşecekler. Tabii şunu göz önünde bulundurmak lazım: Satış 1.0 ve Satış 2.0 gitmeyecek yani diğer devrimlerdeki gibi, endüstri 4.0 geriye giderek 1.0 ve 2.0’a dönmeyecek değil, bizim dünyamız oldukça dinamik ve oldukça adaptasyon kabiliyeti yüksek bir dünya.

Satış 1.0 ve Satış 2.0 her zaman devam edecek, her zaman ürün hakkında hiçbir şey bilmeyen müşteriler olacak, her zaman internete erişemeyen müşteriler olacak ve bunlara satış klasik anlamda devam edecek. Fakat bizler kendimizi Satış 3.0 ve Satış 4.0’a adapte etmeye çalışmalıyız. Müşterinin faydasını gözetme, hayatındaki problemi çözmeye çalışma mantalitesini kendimize aktarabilirsek, önümüzdeki yıllarda bizim için de Satış 3.0 ve Satış 4.0’a adaptasyon oldukça kolay olacak.