Pazarlama, satış ve iş geliştirme, aynı amaca hizmet eden farklı faaliyetlerdir ve başarıya ulaşmak için hepsine hâkimiyet gerekir. Gelin detaylı inceleyelim.
Hatırlarsınız uzunca bir süre satış ve pazarlama iç içe geçmiş durumdaydı. Satış ve pazarlama sorumlusu, satış ve pazarlama müdürü gibi pozisyonlar vardı. Bu aslında bu yazıda değinmek istediğim konu bu karışıklığın ta kendisi!
Satış ve pazarlama farklı etkinlikler olsa da, aynı sonucu hedefleyen aktivitelerdir.
Buna iş geliştirmeyi de dâhil edebilirsiniz. Satış, pazarlama ve iş geliştirme aktivitelerinin tamamı şirkete daha fazla para girmesini sağlayarak, yani daha çok satış yaparak işi büyütmeyi hedefler. Bunlar birbiriyle iç içe geçmiş durumdadır. Doğru pazarlama yapmadan, işinizi nasıl geliştirebilirsiniz ki?
Daha sonra beklenmedik bir şey oldu ve bu bizim dünyamızda bir paradigma kayması yarattı: Dijital pazarlama.
Dijital pazarlama, yıkıcı inovasyon dedikleri şekilde oldukça geleneksel metotlara dayanan bir sektörü aldı ve değiştirdi. Sosyal medyanın yükselişi, Google Adwords, arama motoru optimizasyonu, sosyal mecralara hedefli reklam verme, içerikle pazarlama, growth hacking gibi kavramlar pazarlama dünyasına girdi. Eskiden gazeteye dergiye veya billboarda reklam verirdiniz. Örneğin gazetenin tirajı 200 binse, “Bu reklam 200 bin kişiye ulaşır,” derdiniz sonra da sonuç beklerdiniz. Şimdi verdiğiniz reklamı kaç kişinin gördüğü, tıkladığı, formunuzu doldurduğu gibi detaylı metriklere erişebiliyoruz.
Bu iki açıdan yıkıcı inovasyon olma özelliği taşıyor.
Birincisi, veri odaklı pazarlama dönemi başladı, yatırımımızın dönüşünü çok net görebilmeye başladık.
İkincisi ise hedeflenmiş pazarlama metotu başladı. Örneğin beyaz yakalılar için deri laptop çantası satıyorsanız, yalnızca Levent’te bulunan plazalar bölgesinde gösterilecek reklam verebiliyorsunuz. Bu ikisi düşük bütçelerde, yüksek etkili pazarlamaya imkân sağladığı için bahsettiğimiz paradigma kayması başladı.
“Pazarlama ve Satış Birbirinden Nasıl Ayrılır?” sorusuna gelecek olursak, benim kişisel görüşüm çok da ayrılmıyor.
Eskiden pazarlama birimi, “Ben reklamı verdim, satış gelmiyorsa onların problemi,” derdi. Satış birimi de, “Reklamlar etkili değil, bize kimse gelmiyor,” derdi. Gün sonunda suçlu yok ama satış da yok.
Doğrusu şu, pazarlama süreçlerinin sonu, satış süreçlerinin başıyla kesişir.
Hemen burada Satış Hunisi yazısını hatırlayın. Potansiyel müştenizle tanıştığınız andan, fatura kestiğiniz ana kadar giden yol satış hunisidir. Pazarlama, insanları bilgilendirip farkındalık yaratıp, marka bilinirliği yaratma, potansiyel müşterileri harekete geçirmeye oynadığı için aslında sizin satış sürecinizin en başını besliyor. Yani size lead getirir. Bu leadi o noktadan alıp satışa çevirmek de satış biriminin süreçlerine dâhildir.
Yani aslında pazarlama ve satış aktiviteleri, birbirlerinden farklı aktiviteler de olsa aynı sonuca (satış yapmak) hizmet ettikleri için birbirinden kesinlikle keskin çizgilerle ayrılmamalıdır.
Günümüzde dijital pazarlamanın yükselişi nedeniyle bambaşka bir dinanizm içerisinde olan bu bilim dalına, biz satıcılar inanılmaz derecede hâkim olmak durumdayız. Keza pazarlamacılar da satış süreçlerine hâkim olursa çok daha etkin kampanyalar ve hedeflemeler yapabilir.
Yeri gelmişken, bazı yanılgıları da netleştirelim. Sahada rastladım, satış elemanları diyor ki: “Satış olmazsa pazarlama diye bir şey olmaz ama pazarlama olmazsa ben yine de satışımı yaparım.” Teorik olarak mantıklı gelse de aşırı yanlış bir yaklaşım. Pazarlama olmadan satış yapabiliyorsan, arkanda başarılı bir pazarlama birimiyle o satışları katlarsın.
Yani formülize şekilde düşünelim, “başarılı pazarlama birimi + başarısız satış birimi” sonuç çok zayıf olur. “Başarısız pazarlama birimi + başarılı satış birimi” sonuç yine çok zayıf olur. İşi geliştirmek için birbirimize ihtiyacımız var. Yani özetle, o farklı departman bu farklı bölüm demeden, sızlanmayı bırakıp uyum içinde çalışmalıyız.
Comments