Satış Stratejisi Nedir? Nasıl Yapılır?

Satış stratejisi, en basit hâliyle üç temel soruya yanıt verir: Neyi? Kime? Nasıl satacağım? Gelin bunları detaylı bir şekilde inceleyelim.

Bir satış planı ya da bir satış stratejisi oluşturmanız gerektiğini düşünelim. Bunu yatırımcınız, patronunuz, müdürünüz istemiş olabilir ya da siz, “Benim böyle bir plana ihtiyacım var,” demişsinizdir. Bu stratejiyi nasıl oluşturmak gerektiğine gelince, yanıt vermeniz gereken çok önemli bir soru var: Bunu, sizden isteyen kişiyi tatmin etmek için mi yapıyorsunuz yoksa gerçekten böyle bir stratejiye ihtiyacınız olduğuna mı inanıyorsunuz?

Eğer bunu sizden isteyen kişiyi tatmin etmek için yapıyorsanız kolay bir önerim olacak. Google’a gidiyor, doğru anahtar kelimelerle şablonları buluyorsunuz. İçinde faaliyet gösterdiğiniz sektöre göre bu şablonlardaki boşlukları rakamlarla doldurup on numara planınızı oluşturuyor ve gün sonunda herkesi memnun ediyorsunuz. Eğer gerçekten bir stratejiye ihtiyacınız varsa, yazının geri kalanında bahsedeceklerim sizin için faydalı olabilir. Başta da dediğimiz gibi satış stratejisi, temelinde üç soruya yanıt verir: Neyi, kime, nasıl satacağım?

Birinci soru: Neyi satacağım? Yani ürünüm nedir?

Ürününüzü, muadillerini ve dolayısıyla rakiplerinizi çok iyi bilmeniz gerekiyor. “Artıları, eksileri, avantajları ve dezavantajları nelerdir? Fiyatı nasıl konumlandırmam lazım? Maliyetleri nelerdir? Ürünümün içinde bulunduğu ekosistemin dinamikleri nasıl işler?” sorularını cevaplayabilmek lazım. Sonuç olarak satış ve dolayısıyla satış stratejisinin temeli, ürüne ve ürünün içinde bulunduğu ekosisteme çok hâkim olmaktan geçiyor.

İkinci soru: Kime satacağım? Yani müşterim kim?

“Müşterimin ağrı noktaları neler? Şu anda hangi problemleri var? Acil olarak çözülmesi gereken hangi problemleri var? Problemleri müşterimin uykusunu kaçırıyor mu? Belki de daha böyle bir problemi olduğunun farkında bile değil. Bu problem için ne kadar para ödemeye razı?” gibi soruları bir sonraki aşamaya götürürsek persona oluşturmamız gerekiyor. “Müşterim kaç yaşında? Gelir düzeyi nedir? Kaç çocuğu var? Hafta sonları hangi aktiviteyi yapar? Çalıştığı işte karar mercii midir?” gibi daha detaylı soruları çıkarabiliyorsunuz. Personaları başka bir yazıda inceleyeceğimiz için şu anda detaylara girmiyorum.

Üçüncü soru: Nasıl satacağım?

Yani satış ve pazarlama kanallarım ne olacak?

“Hangi satış metotlarını kullanmam gerekecek? Ürün fiziksel mi yoksa dijital mi? Eğer fiziksel bir ürünse bir dükkânda mı satacağım? Dükkânı nerede açmam doğru olur? Dijital reklam vereceksem hangi mecrayı kullanmam doğru olur? Ürünü direkt mi satmalıyım yoksa yerel bayiiler mi kullanmalıyım?” gibi sorular, ürününüzü nasıl satacağınızı ve pazarınızı netleştirecektir.

Gördüğünüz gibi temelde üç soruya yanıt vermeye çalıştık: Neyi? Kime? Nasıl satacağım?

Bu üç soru detaylandıkça, alt kırınımlara iniyor. Alt kırınımları organize ederseniz bunların birbirinden kopuk olmadığını gözlemleyeceksiniz. Bütün soruların tamamı birbiriyle organik bağlıdır. Örneğin avantaj söz konusuysa bu avantajların kimin hayatını kolaylaştıracağı, kimin hangi problemini çözeceği, bu kişinin nerelerde olduğunu ve bu kişiye nasıl ulaşacağınıza dair sorular sıralanır ve aslında tüm alt bilgiler birbiriyle organik bağlantılıdır. Bu da stratejinizin temelini meydana getirir.

Belirteceğim son nokta, stratejinin nasıl uygulanması gerektiğidir. Şunu kesinlikle unutmayın: Strateji gerçek zamanlıdır. Strateji kâğıda ya da bir dökümana yazılı çeşitli ifadelerden ibaret değildir. Gerçek zamanlıdır ve gerçek zamanlı yorumlanması gerekir ve aynı zamanda tüm stratejiler biraz tahmin içerir. Hatta bazen çok vahşi tahminler içerir. Düşünsenize, “Benim hedef kitlem şu,” diyorsunuz, çıkıp bir araştırma yapıyorsunuz ve belirlediğiniz kitleyle alakası yok. Ne yapacaksınız, stratejiyi çöpe mi atacaksınız? Tabii ki hayır, sadece güncellenmesi gerekir. Tüm stratejiler, esnek yapılı ve çevik hâlde olmalıdır. Örneğin hedef kitle doğru olabilir ama bir bakacaksınız düşündüğünüz fiyat, bu hedef kitle için çok pahalı kaldı. Hemen dönüp stratejinizi güncelleyeceksiniz. Dolayısıyla stratejiler yaşayan canlı organizmalardır ve gerçek zamanlıdır. Bunları gerçekten etkili kılmak için esnek ve çevik yapıda, devamlı sahadan geri bildirimlerle güncellememiz gerekir.