Satış ekibini kurdunuz, şimdi sıra bu ekibi yönetmeye geldi. Bir önceki yazıda Üretici-Avcı-Çiftçi Metodu’ndan bahsetmiştik. Üretici, lead generation görevinde demiştik; devamlı potansiyel müşteri buluyor, toplantı ayarlıyor. Avcı, yüzde yüz sahada, devamlı müşterilerle görüşüyor. Çiftçi ise avcının sahada ektiği tohumlardan meyve almaya çalışıyor, onun takip işlerini yürüterek satışı kapatmaya çalışıyor.
Satış ekibinizi nasıl yönetirsiniz?
Onların hedeflerine ulaşmalarını sağlayacak doğru araçları ve doğru kişileri formüle katarak yönetirsiniz. Bu doğru kişi bir satış yöneticisi olabilir. Bu üçlü ekibin başına bir satış yöneticisi genelde gereklidir. Takımınız küçükse bu siz olabilirsiniz. Bu ekibin uyum içinde çalışıp çalışmadığını gözlemleyecek, hedeflerini belirleyecek, hedeflere doğru ilerleyebiliyorlar mı kontrol edecek ve bütün bu eforlar satış stratejinize ve şirket hedeflerinize paralel mi bilecek, yani büyük resmi her an görebilecek birisi lazım.
Şirketlerin boyutlarına ve imkânlarına göre, mesela avcı pozisyonundaki kişinin bu rolü üstlendiğini gördüm. Mümkün mü? Tabii ki her şey mümkün! Yalnızca bunun ayrı gereksinimleri olan bir pozisyon olduğunu bilip avcının saha eforunu yavaşlatacağının farkında olmak gerek.
Satış ekibinizi yönetmek için doğru araçları da kullanıyor olmanız gerekiyor. Süreç yaratma, proje yönetimi, görev atama, CRM, satış tüneli takibi, yapılacaklar listesi, ortak takvim gibi pek çok farklı yazılıma ihtiyacınız var. Bunların çoğunu barındıran geniş kapsamlı yazılımlar da var.
Ben proje yönetimi için Basecamp, CRM olarak Pipedrive, süreç yönetimi için de Trello yazılımlarını kullanıyorum. Bunların pek çok alternatifi mevcut ama iyice araştırmak gerekli. Cep telefonunda da çalışan bu araçlar olmadan büyük resime hâkim olup satış ekibinizi yönlendirmek çok güç olabilir.
Bu süreçleri konuşurken, “Zaten tek kişinin yapacağı iş için üç kişi almamızı önerdin, bir de onların başına bir yönetici mi koyalım?” diye itiraz ettiğinizi duyar gibiyim. İşte ben bu minvaldeki itirazların bütününe “fuar kafası” diyorum. Tek lead generation aktivitesi yılda bir kere düzenlenen o büyük sektörel fuara gitmek olan, satış elemanına, “Bugün niye içeridesiniz bilmem ne hanım? Bilmem ne bey bugün nereleri ziyaret edeceksiniz bakalım?” diye soran fuar kafası! Takip için aracı yok. Daha fazlasına erişmek için planı yok. Satış elemanından verim alacak stratejisi yok. Elemanı yalnızca masraf olarak görüp, “Bana ne getiriyor ki ne kadar istiyor?” muhasebesi yapan dört işlem fuar kafası! Yanlış anlaşılmasın, bu da bir yöntemdir. Bu şekilde işini idame ettiren başarılı olan binlerce işletme var. Biz sadece kitabın ilk bölümünde dediğimiz gibi, biraz daha startuplara yönelik, yeni jenerasyona yönelik, değişen dünyanın inanılmaz hızlı normlarına uyum sağlayabilecek konseptlerden bahsediyoruz. Bizim bunları öne sürmemiz başka konseptlerin geçersiz olacağı anlamına gelmiyor.
İtirazları da göğüsledikten sonra bu yazıyı kapatalım. Satış ekibinizi ancak onların hedeflerine ulaşmalarını sağlayacak doğru araçları ve doğru kişileri formüle katarak yönetirsiniz. Burada dikkatinizi çekmek istediğim nokta, sabırlı olmak gerektiği.
Satış hemen sonuç getiren bir iş değildir. Hele de uzun soluklu olmak isterseniz, süreçleri oluşturmak, takip etmek, ölçmek ve gelen verilere göre optimize etmek isterseniz çok sabırlı olmanız gerekir.
Ben çok gördüm “İki hafta oldu hâlâ satış yok Selçuk Bey!” diye elindeki kâğıdı sallayarak hesap soran sözde yöneticileri. Bu sistematiği oturtmak aylar sürebilir. “Bizim o kadar zamanımız yok, hem sistem oturana kadar o kadar adama maaş mı vereceğiz?” diye sorabilirsiniz. Evet efendim vereceksiniz. Vermek istemiyorsanız da her şeyi kendiniz yapmak zorundasınız. Unutmayın; kolay, ucuz ve erişilebilir olsaydı zaten herkes yapardı.
Comments